转型升级,这家休闲品经销商有妙招!
发布时间: 2018/12/15

            “经营成本攀升,市场销量下滑,企业利润微薄”是近几年我在跟很多经销商朋友探讨和分析快消品行业未来发展趋势时,大家反馈给我最多的切身感受。然而,“传统经销商如何转型”这个话题,也是备受经销商的关注,大家都在试图找到一条属于自己的转型之路。

            8月22日下午,在上海由麦得邻联合新经销主办的《新经销商论坛》上,我做了一篇“调味品经销商半年复制4个5000万区域的”主题分享,重点阐述了成都“优厨帮”在通过数字化转型实现高效运营后,如何降低成本,提升效率,做大增量,提升利润的转型成功案例。会后有很多经销商朋友与我私聊,想进一步深入了解该案例的转型路径及运营数据。所以今天将相关内容整理出来,以供大家参阅。

01

案例企业简介

            成都“优厨帮”贸易有限公司,成立于2015年6月,位于四川省成都市温江区海峡产业园和成都市邛崃县白鹤工业集中区。主要从事调味品和粮油批发,配送服务;拥有员工70余人,服务于5000余家客户;经营十七个品类约2000余个SKU。


▲李总论坛会议上发言

02

转型前企业面临的经营痛点

            优厨帮的张总(张辉灿)跟我讲,在之前他管理企业的过程中,有几个方面的问题是让他很焦虑,并且非常头疼的:

            一是仓库的商品管理问题

            这些年,感觉自己的仓库就没有理顺过,商品管理混乱,库存数据不准,商品货损严重,以前的心态就是“肉烂在自己的锅里”所以一直没去找完整的解决方案。

            二是成本增加,销量下滑

            近几年,企业运营的交易成本不断攀升,而每年的市场销量却在不断的下滑。

            三是企业招人越来越难

            近两年,企业人越来越难招,招优秀的人更是难上加难,并且企业的岗位绩效不明确,无法数据量化,导致每个人带给企业的价值无法衡量,人才留不住。

            四是线上电商冲击严重

            B2C分流了一部分市场份额,现在阿里、京东等又在开始供货终端门店,布局B2B,而自己的企业却感觉毫无还手之力,十分迷茫。也就是基于以上的问题,在2017年张总下定决心,转型升级马上行动,刻不容缓。

03

转型实践初期遇到的诸多问题

            张总认为,转型升级的第一步,用他的话讲,就是对内用软件系统“管钱、管货、管人”对外用软件系统“管理客户”,今天用我们的话讲就是企业数字化的系统打造。


            1、自己拼装、定制软件

            那时候优厨帮唯一使用的就是一套财务管理软件,所以张总针对仓储管理购买了一套进销存管理软件,针对内部人员管理购买了一套OA管理软件,同时针对线上订货又购买一套B2B2C的电子商务软件,接下来转型踩的第一个坑出现了,多套软件在系统整合的能力上不具备,软件升级维护能力不具备,针对特殊功能需求开发能力不具备。

            2、了解麦得邻并完成合作

            在拼装、定制软件失败后,张总开始在全国范围考察针对快消行业经销商转型的整套解决方案提供商,最终结合自身需求(前端订货平台、智能仓储管理系统、业务员管理系统等)最终选择与麦得邻达成合作。

            3、团队与系统的磨合

            张总跟我讲,在系统软件应用到企业的前期,整个过程经历了很多的痛苦,从过渡期的销售下滑,物流配送压力等等都经受过股东与员工的质疑,因为系统软件本身是一部标准的一级流程,我们没有对应的岗位二级流程与管控。造成使用困难,效率比之前更低。

04

针对内部不同意见与质疑
积极应对与调整

            1、表明公司发展战略和企业领导者的决心,让参与者没有退路,要么想怎么配合公司做好,要么你就别干。

                ——解决人的因素!

            2、充分沟通我们为什么要使用麦得邻系统,成功后员工会得到什么,公司会怎样发展。

                ——让参与者有期望!

            3、依据公司经营流程和麦得邻系统流程,建立机制体系;通过系统运行过程抓取各种工作数据,建立岗位二级流程及薪酬绩效标准。

                ——管理用数据说话!

▲仓库实拍图

            4、抓选突击队,做出表率,先得实惠;让后进者看到使用麦得邻系统对他们收入的改变。通过系统运行和绩效考核,让员工了解他们干了多少,收入多少。让参与者对系统逐步信任。
                ——让一部分人先富起来!

05

转型升级后企业的变化

            1、人员状态的变化:

            因为麦得邻系统是每个点都有绩效管控,工序自动安排,实现事事有人干,干了算得到。

                ——出现“勤快人不想睡,懒人睡不着”现象!

            通过系统提高了员工积极性,提高了订单处理到商品交付效率,配送服务态度进一步改善。

                ——服务态度,决定交付速度!

▲仓库实拍图

            2、服务能力的变化:一日两配

            ①:界定单仓配送半径,明确单仓40公里配送服务范围。

            ②:配送范围内,全力提升订单密度及客户覆盖数。(农贸,超市、餐饮)

            ③:打破传统线路配送模式,以订单密度调度配送车辆,装满就送。

            ④:装车采用传输带,原来一辆3吨的货车,3个人30分钟装完,现在2个人20分钟装车完毕。


▲采用传输带传送货物

            ⑤:订货不再采用“压货”模式,采取随时定随时送,增强客户粘度,提升服务频次,退货大大减少。
            ⑥:配货、分拣、装车进行全面优化,取消以前的“按单配货装车”,优化为“汇总配货,按单装车”准确率100%。

▲仓库实拍图

            3、工作职能的变化:
            业务员已经从抄货员逐步转为客户维护员或新品推广员,普通“通货”客户在公司订货平台上就可以自主下单,降低业务员工作强度,给予业务员做维护推广更多时间。
            4、销售数据的变化:
            通过4个月的运营,全员平均产值从5000多元/人/日,提升至7000多元/人/日。不仅提升了公司效益,同时提升了员工收入。

06

转型前后公司各项数据对比表

07

半年复制4个5000万业务城市
如何做到?


通过以上数据对比表,我们不难发现,优厨帮通过转型升级后,已经在人员编制、仓储物流成本、客户订单体验、配送响应速度、商品市场份额、员工收入、企业利润等多个维度形成了自身的企业核心竞争力。所以张总告诉我,优厨帮目前的企业发展战略就是八个字“一主多翼,区域复制”。

1、 “一主多翼”是指为增加客户粘度,市场需求多品种经营,依据公司采购能力做好几个大品类(形成主),把公司不专业但市场又需要的品类以较低费用引入专业的商家来经营(形成翼),提供订货平台和仓配服务。从而实现“统仓共配”。

2、通过打造自营市场标杆,以“新技术、新物流、新效率”为核心资源,通过数字化管理系统及运营模式的导入,与周边几个城市的同品类经销商完成公司发展的战略合并,并占据运营主导地位,快速复制周边“温江仓、崇州仓、大邑仓、邛崃仓”四个5000万以上销售额区域市场,从而实现企业快速裂变。

以上内容是我针对优厨帮这个成功转型案例的一些总结分享,欢迎更多准备转型或正在转型的经销商朋友一起共同交流、探讨。后期我会陆续的拜访更多全国优秀的转型平台,针对典型、有代表性的成功案例也会不断的分享给大家。


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